Rubrica Gratis significa Gratis - Se il 90% non paga...

Un free-to-play si sostiene con appena il 10% di giocatori paganti. Può funzionare?

rubrica Gratis significa Gratis - Se il 90% non paga...
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Nicolò Pellegatta Nicolò Pellegatta va matto per il chinotto, i fumetti europei (anche quelli francesi), non sopporta le code. Ha un debole per i videogiochi giapponesi, ma Kojima proprio non gli sta simpatico. Apprezza i giochi di breve durata, ma poi finisce sempre per iniziarne uno da 40 ore! Dissuadetelo su Facebook, Twitter o su Google Plus.

Non preoccupatevi se preferite i cioccolatini Hershey a quelli Lindt. E non sentitevi in colpa se giocate assiduamente a 2048 anzichè Threes. Ma neppure se vi siete dimenticati di leggere la puntata precedente della rubrica Gratis significa Gratis!
Il tassello che aggiungiamo oggi al complicato discorso attorno al Freemium e la sua declinazione videoludica (il Free-to-play) parte da ciò che abbiamo visto nelle due puntate precedenti: da un lato l'economia digitale consente di proporre un bene (un insieme di bit) ad un prezzo nullo e dall'altro le persone sono naturalmente e ossessivamente attratte da tutto ciò che è gratuito. L'offerta incontra la domanda...
Al recente Google I/O di San Francisco è emerso che sul Play Store il 91% delle app presenti adottano un sistema Freemium (gratuite con acquisti in-app o banner pubblicitari) ed il 91% delle app scaricate appartiene alla categoria videogiochi.
C'è molto potenziale, sopratutto di crescita economica e culturale del videogioco. Per le software house l'intero ecosistema digitale appare come una miniera d'oro, che si aprirà solamente per coloro che accelereranno più degli altri il passaggio da un'economia degli atomi (le confezioni retail. Ricordate il pomodoro di Victor Kislyi?) ad una composta esclusivamente di bit.
Cerchiamo allora di capire nelle righe seguenti quanto possa essere grande il mercato del digitale ed in particolare del free-to-play e come calcolare il margine di giocatori paganti per sostentare la baracca.

Quanto vale il gratis?

Nel prezzare a 0 il proprio videogioco ci sono aspetti positivi e negativi: c'è la possibilità di raggiungere un numero infinito (o quasi) di videogiocatori, ma d'altra parte c'è una concorrenza fortissima che non può affatto essere combattuta abbassando il prezzo sotto lo 0. Nessuno vorrà pagare voi per giocare al vostro gioco...a meno che non siate affermati Pro Player coreani!
C'è, però, da essere creativi: trovare il modo di tradurre quella massa indistinta di giocatori in utenti fedeli, disposti a sacrificare parte della propria paghetta in oggetti o bonus in-game. Soldi veri in cambio di bit immateriali: è dannatamente tosto! Il digitale va fortissimo ed è fonte di profitti maggiori per la stragrande maggioranza delle software house: per Ubisoft vale 195 milioni di euro nel 2013, il 32% in più rispetto all'anno precedente per le vendite di Rayman Fiesta Run, i DLC di Assassin's Creed IV, la versione Steam di South Park The Stick of Truth e quel che interessa a noi i guadagni di The Mighty Quest for Epic Loot e Ghost Recon Online. Tutto questo consta per la casa francese per il 19% dei suoi ricavi totali, una signor cifra che è stimata aumentare nel corso dell'anno di 6 punti percentuali!
A Sega il digitale fa ancora meglio: nell'ultimo report a conclusione dell'anno fiscale la divisione Consumer ha portato a casa 39 milioni di Yen dai videogiochi pacchettizzati, mentre ben 40 da quelli digitali. Qui, però, i titoli free-to-play fanno la parte del leone nel trainare i guadagni e sopra tutti spicca Phantasy Star Online 2 che purtroppo ancora non è disponibile in Europa.

Dove trovano i soldi?

Ma quale strada seguono Ubisoft, Sega e gli altri publisher attivi nel digitale per far fruttare i propri titoli free-to-play? Le strade sono generalmente 3:

  • Versione Freemium: si offre il contenuto base a prezzo 0 e si offrono dei contenuti extra ad un canone mensile/annuale/una tantum. Questo sistema è diffuso sopratutto nel campo delle app di comunicazione e produttività: l'esempio più lungimirante è quello di Skype, il quale offre gratuitamente la parte cruciale del servizio (chiamate VoIP attraverso Internet), mentre concede agli utenti paganti la possibilità di raggiungere i telefoni domestici.
    I free-to-play non accolgono particolarmente questa possibilità per svariate ragioni, ma sia Xbox Live Gold sia Playstation Plus offrono gratuitamente alcuni servizi (ad esempio l'accesso ai rispettivi Store) mentre per giocare online attraverso i loro server richiedono almeno 10 euro mensili.
  • Oggetti in-game: volete quella spada multicolore e gemmata? Va bene, puoi guadagnartela con il sudore della fronte e grindare per 100 ore oppure questa sera rinunci alla cena con la tua ragazza e depositi 40 euro nel portafoglio di una qualche software house coreana. Qualunque sia la vostra decisione, le vostre azioni avranno due conseguenze inevitabili: sudata o comprata alla fine avrete per le mani la medesima spada, inoltre la vostra ragazza non la prenderà affatto bene (le darete buca o per la cena o per giocare fino a tarda notte) e vi mollerà una cinquina!
    E' un sistema rodato e assai diffuso: gli oggetti acquistabili sono o fondamentali per avere successo nel gioco (spade, armi, corazze per carri armati, pergamene per imparare una magia) oppure assolutamente futili e scenografici (skin, costumi, accessori). La varietà è l'obiettivo principale: sommergere il giocatore di oggetti e contenuti acquistabili tramite micro-transazioni lo farà sentire piccolo e lo costringerà a mettere mano ai propri risparmi per soddisfare la propria voglia agonistica.
    Una possibile critica la muovono quegli sviluppatori di MMORPG che adottano la formula del pay-to-play, i quali sostengono che in un free-to-play si genera un'ossessione per il design e la funzionalità degli oggetti in game distogliendo gli sforzi da ciò che veramente conta: la creazione di contenuti. Punti di vista...
  • Pagare per azzerare i tempi d'attesa: con la scusa del gioco in mobilità, moltissimi titoli su iOS ed Android impongono tempi morti e razionalizzano le partite. Si dice che il pennuto in Angry Birds Go ha tot resistenza e deve riposarsi (portarlo in un Pokémon Center?), che Sonic ha finito gli anelli e per oggi non corre più in Sonic Dash oppure che la flotta di astronavi in uno shmup ha carburante limitato: scuse insensate per snervare il giocare, spazientirlo finché non acquista le vite/anelli/energie extra per ripartire sin da subito.
    E' un modello assolutamente privo di logica, scorretto nei confronti del giocatore...ma purtroppo funziona ed anche un puzzle game triviale come Candy Crush Saga può avere successo obbligandoci ad interrompere la partita sul più bello.

ARPU non è una parolaccia!

Cosa si intenda per ARPU è l'ultimo concetto che dovreste portarvi a casa quest'oggi. E' una sigla che sta per Average Revenue Per User, ricavi medi per utente: in sostanza indica quanti soldi in media paga un utente di quel gioco.
Calcolarlo è piuttosto semplice: Candy Crush Saga ha 6 698 463 utenti giornalieri ed ogni giorno guadagna 632 867 dollari; il suo ARPU sull'intero ciclo vitale è di 2,87 dollari. E' una media, quindi non dice affatto che ognuno paga esattamente quella cifra: qualcuno pagherà anche più della media, perchè ci sarà qualcun altro che per partito preso non investirà nulla e continuerà a giocare gratis.
E' un problema? Macchè. L'esperienza nel mercato freemium e free-to-play vuole che basti conquistare il portafoglio del 5-10% degli utenti per incominciare a guadagnarci sopra. Significa che si può offrire gratuitamente l'intera esperienza di gioco al 90-95% degli utenti finchè ci sarà una minima parte che pagherà per avere contenuti ulteriori strisciando la carta di credito.
Siccome il costo dell'offrire un gioco digitale è molto basso e siccome il prezzo 0 attira molta più gente che un videogioco venduto a 40 euro su Steam, il guadagno è consistente. Il 5% pagante è il 5% non di 1 milione ma di 10-30-80 milioni di persone; ogni euro versato è un euro che finisce nelle casse della software house e di nessun altro.

Gratis significa Gratis Il numero 0 rappresenta il nulla, la morte, l'annichilimento. Ma nel pensiero economico quando si offre un prodotto a 0 euro il successo è così grande da essere imprevedibile; nel mondo digitale ci troviamo per la prima volta di fronte all'opportunità di offrire veramente dei contenuti senza nessun costo da sostenere. Al tempo stesso nascono ulteriori possibilità di guadagno, manovre creative ed estrose che puntano ai portafogli di una percentuale molto piccola di utenti: tra il 5 ed il 10%. Ma quando sei World of Tanks ed hai 80 milioni di utenti iscritti che in media spendono 4,5 dollari, beh puoi permetterti di organizzare festini a base di vodka ed acquistare software house a destra e a manca!